Сервис по подписке: новая модель для бизнеса

Елизавета Смолякова, корреспондент

— Подписка для бизнеса — это форма оплаты или новая модель отношений? Чем она отличается от привычной потребительской?

Борис Соболев, вице-президент, директор по работе с федеральными корпоративными клиентами ПАО «Ростелеком»

— Для нас это однозначно форма отношений, форма долгосрочных отношений и партнерства. Чем она отличается от подписки физического лица, частного пользователя? Я бы, наверное, сказал радикально всем, потому что, когда мы начинаем взаимодействовать с большими клиентами, здесь в первую очередь встает не разнообразие контента и каких-то сервисов, а именно ответственность за результат, работа с рисками, защищенность и, наверное, технологичность. И вот это можно уже назвать формулой подписки.

— Почему крупные компании до сих пор опасаются подписки и что нужно, чтобы они доверились?

— По моему мнению, нужно время. Когда запускались разные экосистемы подписок, мы часто думали, а зачем нам заказывать еду, если есть магазин у дома, в который можно спуститься, посмотреть, как выглядит продукт, потрогать его на ощупь, посмотреть срок годности, сравнить цены и выбрать его. И потребовалось время, чтобы и какие-то события, называть их мы не будем, они были разные за это время, которые бы нас дистанцировали от физического контакта с магазином. Поэтому здесь тоже нужно время. Потому что западные партнеры до определенных событий эту подписочную модель уже внедряли, и она работала. Мы не изобретаем велосипед, это все работало, но должны выстроиться определенные институты. Это институт образовательный, институт финансовый в том числе, институт технологический. И если найдется такой партнер, который правильно сможет этим всем управлять, это будет новая модель отношений на долгие годы.

— Что дальше? Как меняется роль поставщика и какие сервисы перейдут на подписку?

— Я считаю, что любые сервисы любого вендора, они могут быть по подписочной модели. Вопрос бизнес-задач заказчика. Важно привыкнуть к тому, что новая модель отношений, новая модель ведения бизнеса — это уход от разового ситуативного внедрения к долгосрочным отношениям. Почему это не происходит быстро, потому что есть опасения. Опасение заключается в следующем, когда мы работаем с конкретным заказчиком или впоследствии с бизнес-заказчиком, что впоследствии он будет не нужен. Но это неправильное утверждение, потому что мы, когда изучаем бизнес-заказчика, мы изучаем его процессы, мы не можем исключить тех людей, которые за них отвечают. И поэтому сохранение команды, сохранение людей, которые внутри заказчика этими процессами критическими порой управляют, это константа, которая не будет меняться. И вот здесь важно договориться об этом. Поэтому, как только мы научимся быстро договариваться с заказчиками о том, что критические компетенции будут сохранены, как только мы как сервисная компания научимся быстрее трансформироваться внутри, потому что под каждого заказчика мы создаем индивидуальное решение с индивидуальной командой.

— Спасибо за интервью.

— Спасибо вам.