Трансформация роли ИТ-дистрибьютора

Алина Танатарова, обозреватель

— Олег, рынок IT-дистрибуции долгое время был достаточно предсказуемым. Роли игроков распределены, понятны, цепочки поставок стабильны. Но, понятное дело, что в последнее время ситуация меняется и рынок пересобирается. Как на фоне всего этого меняется роль дистрибьютора? Я правильно понимаю, что это уже больше чем просто поставщик, а уже про более какое-то глубокое погружение в бизнес-партнеров?

Олег Фоменко, генеральный директор Merlion

— В последнее время роль дистрибьютора и влияние на бизнес сильно масштабировались и изменились кардинальным образом. От простого финансового логистического плеча роль дистрибьютора как эксперта в области проектной дистрибуции сейчас действительно сильно возросла. Но последние годы как раз таки показали, что дистрибьюторы за эти годы, а это уже десятилетия, они накапливали опыт, экспертизу, компетенции, которые сейчас, скажем так, в сломе рынка помогли в том числе и российским вендорам выпрямлять каналы поставок. И многие российские вендоры, многие российские производители, как ПО, так и оборудования, как раз таки опираются на ту экспертизу, которая была наработана нами не одно десятилетие. Это касается именно проектных поставок товара. Мы обладаем этой экспертизой в пресейле.

— Если раньше рынок, я правильно понимаю, рос и давал возможность всем участникам рынка увеличить обороты, то сейчас конкуренция же усилилась, правильно?

— Действительно, конкуренция усиливалась. Мы прошлый год перестраивали свои там внутренние системы, мы работали над эффективностью. Мы изменили логику своего товарного пространства внутри компании. И, действительно, сейчас выживает тот, кто более эффективен.

— А если говорить про доступ к клиенту, он как-то изменился? Может быть, какие-то ключевые каналы вы здесь можете выделить?

— Безусловно, это платформенные каналы коммуникации. Как широкопрофильный дистрибьютор, мы продаем еще товары потребительской электроники, и, конечно, платформенные решения прямой коммуникации продаж с клиентом, конечно, мы ими пользуемся. Также мы развиваем свои платформы электронной коммерции.

— Вы также сказали, что сегодня дистрибьютор становится носителем экспертизы. Я знаю, что вы развиваете свой демоцентр. Расскажите подробнее про этот проект.

— Демоцентр — это большое инфраструктурное инжиниринговое пространство, насчитывающее в себе порядка более 60 различных демостендов и оборудования. Это мультикатегорийная, мультивендорская зона как программного обеспечения, так и серверных, компьютерных, инжиниринговых решений, объединяющих в себе комплекс и настройки тех или иных решений. Главная как раз таки ценность демоцентра — что напрямую с заказчиком мы можем настраивать тот или иной их запрос под конкретные их потребности. Только по демонстрации ну в большей степени, конечно, отечественного ПО — более 200 в год под нескольких разных заказчиков. Демоцентр также позволяет накапливать экспертизу и опыт по достаточно типовым решениям для заказчиков, объединяя в себя инжиниринговые и софтверные решения.