Рынок независимых инвестиционных советников

Мария Зайцева, специальный корреспондент:
— Итак, Евгений, что сегодня из себя представляет рынок инвестиционного консультирования в России, сколько на нем участников и как они осуществляют свою деятельность?

Евгений Селянский, начальник управления премиального брокерского обслуживания банка «Синара»:
— Можно оценить, наверное, два сегмента рынка, которые сейчас есть. Есть официальный сегмент. Для того чтобы вести деятельность по инвестиционному консультированию в России, вы должны вступить в реестр инвестиционных советников Центрального банка. На данный момент там меньше 160 участников, включая широкий круг профессиональных игроков. Если мы переходим к рынку независимых инвестиционных советников, то можно констатировать, что этот сектор практически не развит. Но в то же время, по общим оценкам, рынок серого инвестиционного консультирования довольно большой. Мы сейчас говорим о ситуации, когда взаимоотношения клиента и финансового советника никаким образом не регулируются, никак не регламентируются, и все, в общем-то, делается на таком честном слове.

— То есть я правильно понимаю, что большая часть рынка находится сейчас в серой зоне? А что предпринимается для того, чтобы вывести это в легальное поле?

— В нашем банке бизнес по инвестиционному консультированию является ключевым. Это продукт флагманский, мы его разрабатывали с нуля. И, в общем-то, столкнулись абсолютно с теми же вызовами, с которыми сталкиваются независимые инвестиционные советники сейчас. Для того чтобы начать этот бизнес, нужно разработать целый ряд регламентных документов. Нужна автоматизация вашего процесса. На мой взгляд, на данный момент барьер выхода на этот рынок достаточно большой. Можно очень простой пример привести. Вы давно занимаетесь финансовыми рынками, у вас есть какие-то клиенты, которых вы хотели бы начать консультировать. Для того чтобы начать это делать, помимо того, что вам нужно вступить в Реестр инвестиционных советников Центробанка, вам нужно создать методику профилирования. Вам нужно создать систему, которая будет собирать отчетность по инвестиционному консультированию. Потому что каждый месяц в течение 10 дней после окончания месяца советник должен собрать всю отчетность по рекомендациям, сдать ее в Центробанк. Вам нужно создать договор об инвестиционном консультировании. И многие из тех, кто задумывался об этом, начинал это делать, столкнувшись со всеми с этими трудностями, предпочитает махнуть на все это рукой и работать по старинке, работать так, как он работал ранее.
На наш взгляд, эту историю можно поменять, если предоставить рынку готовое инфраструктурное решение, что, в общем-то, наша платформа и призвана сделать.

— Какая была изначальная цель запуска инвестиционной консультативной платформы? Какие цели вы преследовали? Почему вообще было принято решение вывести ваш внутренний, по сути, продукт для широкого круга пользователей?

— Мы эту платформу строили для себя, строили с нуля. Но когда мы поняли, что у нас есть решение, удобное для нас, отвечающее всем необходимым регуляторным требованиям, мы на это на все посмотрели. Пообщавшись с рынком, мы поняли, что спрос на эту историю есть, и мы оценили трудовые и временные затраты на то, чтобы доработать наше решение и отдать его вовне. Мы поняли, что это недолго и недорого. В конце концов доработали, и на данный момент эта платформа функционирует.

— Насколько сложно было адаптировать вашу внутреннюю систему для предоставления услуг внешним пользователям?

— Да на самом деле несложно. Это было недорого. И в целом у нас по срокам, ну, наверное, не секрет, где-то около полугода заняло. Скорее у нас было больше работы у юристов наших, для того чтобы адаптировать наши решения для независимых инвестиционных советников. С технической точки зрения это было не сложно. Наше техническое решение — это мини CRM, где независимый инвестиционный советник видит абсолютно всю информацию по всем клиентам, с которыми он работает. Информацию о портфеле, доходности этого портфеля, информацию по каждой позиции, контактные данные клиента, минимум необходимого для того, чтобы работать со своими клиентами. Дальше эта система позволяет создавать индивидуальные инвестиционные рекомендации и отправлять их в личный кабинет и мобильное приложение. И для клиента это достаточно удобно, и для инвест-советника это очень удобно. И, что самое важное, при подобной схеме работы ни одна инвестиционная рекомендация не может потеряться, не попасть в отчет. Таким образом, наше решение полностью отвечает требованиям регулятора.

— Расскажите подробнее, как именно удалось добиться этой системы автоматизации.

Нужна автоматизация вашего процесса. На мой взгляд, на данный момент барьер выхода на этот рынок достаточно большой. Можно очень простой пример привести. Помимо того что он обязан разработать довольно большой ряд юридических документов, сделать юридическую обвязку, подготовить методику профилирования и так далее и тому подобное, ему еще необходимо каким-то образом индивидуальные инвестиционные рекомендации клиенту предоставлять. Это может быть устно, это может быть письменно. Если мы говорим о предоставлении индивидуальных инвестиционных рекомендаций через электронную почту, то нужно составить некий документ в pdf, обеспечить подпись этого документа электронной цифровой подписью, отправить этот документ клиенту и после этого еще где-то ручками сделать запись, что ты такую рекомендацию в такое-то время с таким-то содержанием клиенту предоставил. Но представить себе, что у вас там один клиент и вы это вручную делаете, наверное, можно. Но, если у вас их 20 или 30, масштабирование этого бизнеса невозможно при такой работе. Соответственно, наш механизм позволяет через наше автоматизированное рабочее место независимого инвестиционного советника, помимо того, что он там видит информацию по всей своей клиентской базе, он видит перформанс каждого портфеля, перформанс каждой позиции в этом портфеле, контактные данные клиента, это автоматизированное рабочее место позволяет отправлять клиенту индивидуальные инвестиционные рекомендации в мобильное приложение и в личный кабинет. А уже по итогам работы независимого инвестиционного советника собирается отчетность по всем этим рекомендациям, и в форме, которую требует регулятор, ее спокойненько отправить в ЦБ.

— Какой механизм используется для проверки соответствия рекомендации профилю клиента?

— Для того чтобы соблюдать все необходимые требования, нужно быть уверенным в том, что рекомендация, которую советник отправляет клиенту, соответствует его профилю. Вот мы говорили о том, что сейчас огромный кусок бизнеса — это неофициальное инвестиционное консультирование. Дело в том, что при таком подходе не защищен ни советник, ни клиент. Советник не защищен от каких-то юридических последствий своей работы. Клиент не защищен от того, что ему может быть предоставлена рекомендация, которая его профилю не соответствует. Как это работает? Есть методика профилирования, которую мы предоставляем, независимый советник ее берет на вооружение и начинает по ней работать. Если у вас есть методика профилирования, у вас есть профиль у клиента. Кстати, сам процесс профилирования простой, занимает меньше минуты у клиента. Мы этот процесс тоже предоставляем независимому инвестиционному советнику. В нашем рабочем месте советник выбирает клиента, составляет для него рекомендацию и нажимает кнопочку, она у нас называется «Валидировать». Система отправляет запрос, смотрит портфель клиента, смотрит возможный или предполагаемый портфель и возвращает советнику ответ, можно эту рекомендацию клиенту отправить либо нет. Если она его профилю не соответствует, кнопочка «Отправить» неактивна, то есть невозможно эту рекомендацию клиенту отправить. И система выдает рекомендацию, как поменять индивидуальную инвестиционную рекомендацию так, чтобы она профилю клиента соответствовала. Например, уменьшить долю акций, взять акцию с меньшим размером колебаний. И таким образом наша система, помимо того, что она сохраняет отчетность по предоставленным индивидуальным инвестиционным рекомендациям, она еще и обеспечивает процесс валидации рекомендации на соответствие профилю клиента.

— Как юридически оформляются взаимоотношения советника и клиента? И как можно гарантировать соблюдение прав обоих, например права на получение оплаты?

— Да, это очень хороший вопрос, Мария, хорошо, что вы его затронули. Между клиентом и советником заключается договор об инвестиционном консультировании. Мы его предоставляем, он разработан. То есть он по сути готов. Нужно вписать свои данные и данные клиента. Заключение этого договора и ведение своего бизнеса с клиентом в официальной плоскости позволяет советнику быть уверенным в том, что он получит вознаграждение за свою работу. Потому что, когда у вас взаимоотношения клиента и советника ничем не закреплены, выплата вознаграждения за работу советника является доброй волей клиента. И, как мы понимаем, не всегда это желание есть. Наше решение позволяет защитить права и клиента, и финансового советника.

— Евгений, мне остается пожелать вам удачи в вашей работе. Спасибо за интересную беседу.

— Спасибо вам.