«Чтобы запустить новую сеть, нужно меньше трех месяцев»

Герой нашего интервью — Владислав Петлюк, основатель и генеральный директор франчайзинговой сети Coffee in. Окончил Русско-британский институт управления в Челябинске. Бизнесом начал заниматься еще в школе. В 20 лет основал международную сеть кофеен Coffee in. На сегодняшний день развивает несколько собственных сетей. Самая крупная включает более 500 партнеров в России и странах СНГ.

Мы встретились с Владиславом, чтобы обсудить, как развивается франчайзинг в России.

— Во время пандемии одной из наиболее пострадавших отраслей стал общепит. По данным Федерации рестораторов и отельеров, около 40% владельцев ресторанов и кафе потеряли свой бизнес. Как вы оцениваете текущую ситуацию в отрасли и, в частности, бизнес кофеен?

— Вообще, в целом рынок общественного питания достаточно большой, и кофейни здесь большой процент занимают. И пандемия — это стало, наверное, первым таким потрясением за последние пять лет развития компании. Я бы согласился с теми цифрами, которые сейчас нам аналитики приводят, что закрылось порядка 40% предприятий. Мы так оценивали, по крайней мере по нашей сети это было порядка 30%. Здесь мы не можем винить себя как управляющую компанию, здесь такие факторы, не зависящие от нас. Условно, если у нас было на тот период порядка 200 объектов, из них порядка 60 закрылось. И вы знаете, закрытия были преимущественно из-за страха. Возможно, это не было связано с экономическими показателями объектов, просто было страшно. Не понимали, что дальше. Особенно те предприниматели, которые отработали месяц. Надо же аренду платить, и кост очень большой. В регионах аренда 20–30 тыс. руб. за объект, а в Москве может и 700 тыс. руб. быть. Из-за этого многие и закрывались.

К сожалению, такие издержки нести ни мы, как управляющая компания, не могли, ни наши партнеры. Здесь действительно было самым хорошим способом либо договориться с арендодателем и сократить расходы на аренду, либо закрыться. И это действительно было сильное, правильное решение. Потому что порой закрыться лучше, чем уходить в долг и переживать, не спать ночами.

— Сейчас кофе — выгодный бизнес. Появляются ли новые игроки?

— Рынок еще, можно сказать, развит только на 10% всего потенциала. Говорят, что потенциал — это один триллион в России. И есть еще куда расти. Я думаю, еще рынок будет развиваться 10, а то и 20 лет. Допустим, Соединенные Штаты — там, конечно, рынок кофе еще более развит.

— Финляндия.

— Финляндия, да, верно. То есть вот европейские страны в целом. Потребление кофе не только в кофейнях, а это и дома, кофе-корнеры, которые мы сейчас развиваем, и в других форматах. Может быть, просто зерновой. Потребляемость, конечно, очень большая, и развитие у этого рынка однозначно есть.

— Как трансформировался ваш бизнес с учетом пандемийных факторов?

— Когда произошла пандемия, мы сели и подумали, куда двигаться дальше. Вот это, наверное, важная составляющая любого предпринимателя, любого бизнеса — подстраиваться под ситуацию. Мы, естественно, не расстроились, мы просто начали искать какие-то варианты, как из этой ситуации выйти.

Самым хорошим форматом стал выход, это где-то в конце 2020 года, -создание и более активное развитие форматов кофе-корнеров. То есть это кофейни самообслуживания. Кто-то называет это вендинг, но это не совсем то. Но в то же время здесь самый главный фактор — нет людей, нет персонала обслуживающего. Мы сокращаем максимально риски. Подошел, приготовил, оплатил, забрал — максимально простая методика работы такого бизнеса.

— Кстати, по поводу корнеров и самообслуживания. Эта идея появилась еще до пандемии или она родилась в связи с тем, что нужно было трансформироваться?

— Этот формат хорошо стрельнул в пандемию. Мы команду запустили полноценно где-то 10 декабря 2020 года. Кто открывает бизнес или новый формат под конец года? Мы его открыли и, я так скажу, пару десятков миллионов сделали. Если я не ошибаюсь, там было выручки у нас по данному формату, именно по привлеченным партнерам, по масштабированию, порядка 50 млн мы сделали. Но это были сотни партнеров за три-четыре недели. Прямо ночами не спали.

— То есть такой формат назвать успешным можно?

— Однозначно. Как для франчайзинговой компании, для нас, так и для предпринимателя. Потому что, по сути, купил, поставил, работает, зарабатывает деньги.

— Вы открыли несколько корнеров в отделениях банков. Расскажите подробнее об этом проекте. Планируете ли вы дальше развиваться в этом направлении?

— Да, действительно, мы сотрудничаем с банками — мы изначально сами вышли к ним с предложением — с несколькими крупными банками российскими, и установили там не корнеры, а полноценные кофейни с бариста. Это и Краснодарский край, там у нас объекты были, и в Москве. Сложно предлагать какой-то продукт каким-то крупным экосистемам. То есть это банки, которые могут по сути создать любой кофейный бренд самостоятельно. Единственное, чем мы можем здесь быть полезны, и были полезны, и до сих пор остаемся — это аналитика, статистика, наша какая-то экспертность. То есть мы выступаем такими консультантами на практике. Те партнеры, которые открылись в отделениях тех или иных банков, успешно работают и зарабатывают.

— Вы занимаетесь развитием франшиз. Расскажите про форму франчайзинга, которую вы развиваете, и насколько она успешна?

— Есть такая терминология: «прямой франчайзинг», «обратный франчайзинг». Скажу честно, кроме учебников такую терминологию не встречал, хотя во франчайзинге порядка пяти лет.

Я бы сказал так: прямой франчайзинг — когда к нам приходит партнер, приобретает франшизу, использует наше коммерческое обозначение, товарный знак. Мы ему предоставляем все инструкции, он открывается, работает, а мы получаем роялти, закупки и тоже зарабатываем.

И вторая модель, я бы ее назвал не обратный франчайзинг, а инвестиционная модель. Что это значит? Когда нам передают средства денежные, по сути, на открытие этого объекта, и мы сами полностью открываем. У нас такой опыт в Москве был. Мы прямо перед пандемией открыли парочку объектов-кофеен, это на Красной Пресне и на Ленинградском, когда просто приходили инвесторы, а мы уже занимались полностью открытием. Ремонтно-строительные работы, маркетинг — все-все было на нас.

У нас, конечно, работает классический франчайзинг лучше. Потому что мы не можем все объекты открывать самостоятельно и контролировать. Это уже другой бизнес.

— Зачем предпринимателю франшиза? Как проще, открыть свой бизнес с нуля под своим брендом или уже раскручиваться под известным?

— Предприниматель, как правило, открывает все-таки сам. А вот инвестор, начинающий бизнесмен, я бы не назвал начинающего предпринимателя сразу «бизнесмен», у него есть деньги, он заработал, он хочет открыть бизнес, он идет покупать франшизу. Но чаще всего именно предприниматели открывают сами. Мы все равно наблюдаем за нашими потенциальными партнерами, открывают и так же успешно закрывают. Так что однозначно здесь опыта у нас, наверное, больше, чем у кого-либо, особенно если человек приходит со стороны.

Еще одна ошибка — приходят люди с рынка, бариста, которые работали, допустим, с кофе, люди из ресторанного бизнеса, которые, допустим, роллы нарезали в ресторане, и они думают, что их опыт поможет в развитии бизнеса. Но это совсем другая история. Мы все-таки, как сеть, больше про бизнес. Это разные компетенции. Одно дело уметь готовить, другое дело — умение создавать бизнес, управлять им, вот такие управленческие особенности.

— Расскажите подробнее про правила, которые должны быть использованы при развитии своего бизнеса по франшизе.

— Есть предприниматели, которые в определенный момент упираются в потолок, и им нужно как-то масштабироваться. Какие варианты есть? Открывать собственную филиальную сеть, многие по России так делают, ретейлеры особенно, не открывать вообще ничего (тоже вариант) или развиваться по франчайзингу. Франчайзинг во всем мире и в России активно развивается. И это очень хорошая модель, чтобы привлечь много партнеров и наладить рынок сбыта.

Что бы я посоветовал, то есть какие особенности есть. Во-первых, нужно думать о товарном знаке, есть ли товарный знак и насколько он пригоден к регистрации. Второй момент — конечно же, важен договор. Мы все-таки живем в юридическом поле, и договор, особенно франчайзинговый, он важен. Третий момент — маркетинг. Продвижение бренда и продвижение в целом франчайзинга требует усилий. Нельзя просто создать франшизу и ее сразу будут раскупать. Нет, такого не будет. И четвертое — это, конечно же, команда. Команда маркетологов, команда специалистов по запуску, по продажам — это все очень важно. У нас только в среднем на одном проекте работает порядка 50 сотрудников, которые исключительно работают в целом в управляющей компании.

— Как отразилась пандемия на спросе на франшизу и какие перспективы вы видите?

— Знаю, что у многих компаний спрос практически близится к нулю на какие-то франшизные предложения, то есть на партнерства. Но у нас на удивление партнеры присоединялись. За период пандемии весна-лето у нас присоединялись партнеры, мы с ними работали. И, что важно, несмотря на пандемию, я лично в офис постоянно приезжал, и наши все удаленные сотрудники, они тоже работали. То есть у нас не было какого-то страха, мы не приостанавливали работу, мы продолжали просто работать системно.

Тем более нужно понимать, что открытия все равно были. У нас даже в пандемию были люди, которые начали до пандемии запускаться, но их же нужно довести до конца, и, как правило, они запускались уже после пандемии. То есть мы работали в период пандемии, после пандемии уже запускались. В целом рынок франчайзинга достаточно активно развивается в России. Я считаю, что еще очень мало хороших качественных компаний в России, которые действительно можно взять за эталон, как, допустим, в сравнении с другими странами. Мы все знаем компании McDonald’s, Subway. Я думаю, есть куда нашим предпринимателям стремиться. И мы за последние пять лет построили порядка трех-четырех сетей полноценных, получили огромный, колоссальный опыт, и понимаем, что есть куда еще развиваться. Сейчас для того, чтобы нам запустить новую сеть, требуется меньше трех месяцев, если такая подготовительная работа. Но чтобы прямо закрепиться на рынке и чтобы о нас даже говорили какие-то эксперты, где-то год.

— Владислав, спасибо вам большое, желаю удачи.

— Спасибо.