Партнерство: двустороннее усилие

Дарья Заречкина, обозреватель

— Борис, как вы выстраиваете партнерство, чтобы оно было не просто подрядом, а двухсторонним усилием?

Борис Соболев, вице-президент, директор по работе с федеральными корпоративными клиентами ПАО «Ростелеком»

— Мы долгое время работаем с системообразующими компаниями и постоянно замечаем, что тренды меняются. Это переход от связи к импортозамещению отраслевых решений и обратно. Неизменным остается одно — что это все нужно реализовывать. Поэтому наша ключевая задача — научиться переходить от лозунгов и красивых презентаций к действиям. И здесь очень важен процесс партнерства. Очень важно разделение ролей и определенная конкретика. Мы для себя определили, что, во-первых, негативного опыта никогда не бывает, и нет задачи стать вторым IT-блоком наших клиентов. Мы являемся продолжением и усиливаем экспертизу. Также мы четко понимаем, что есть определенная формула партнерства, и очень важно, чтобы в этой формуле была общая цель, разделение ответственности и KPI. Если мы на уровне этих ценностей сходимся, тогда мы начинаем совместный бизнес.

— Как вы договариваетесь, чтобы роли были понятными, а операционное напряжение снижалось?

— Здесь очень важна прозрачность. Каждый должен заниматься тем, чем он умеет. Мы считаем, что за бизнес-логику и за постановку задачи должен отвечать заказчик, а мы должны отвечать за сроки ее реализации и работу с рисками. Когда эта прозрачность появляется, все очень просто. При распределении ролей очень важно наличие компетентной команды. Поэтому мы в течение трех лет провели большой цикл инвестиций в привлечение нетиповых экспертов для телекома в команду. И, когда наши партнеры, наши клиенты видят, что с нами можно разговаривать на одном языке, опять же партнерства складываются, и это тоже является дополнительным фактором, почему нам доверяют. Мы не берем людей со стороны, мы не накручиваем сверхприбыль, мы не зарабатываем сверхприбыль, потому что под капотом нашей команды есть отраслевые эксперты, есть узкоотраслевые эксперты, которые понимают, как работает бизнес-заказчик.

— Говоря про системообразующие компании, насколько им нужен интегратор?

— Я считаю, что каждый проект по-своему индивидуален. И, конечно же, в тех случаях, когда у клиентов есть собственные ресурсы и они могут выполнить задачу сами, здесь не нужно быть навязчивым. Когда нужно дополнить какими-то компетенциями, когда нужно передать опыт, особенно кросс-отраслевой, безусловно, главным и, наверное, единственным вариантом является объединение команд и привлечение внешнего партнера. У нас уже сейчас есть большие партнерства, телеком-инфраструктуры, и мы входим в технологические переделы заказчиков.