«По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в 2022 году 70 млн человек, а это половина жителей России, хоть раз совершили покупку онлайн. Итоги года для электронной коммерции и тренды маркетплейсов обсудим в программе «Сфера интересов».

По данным INFOLine, в 2022 году мультикатегорийные маркетплейсы вытеснили других игроков из пятерки лидеров онлайн-торговли. И топ-5 игроков этого сегмента продемонстрировали наиболее динамичный рост. Их доля на рынке онлайн-продаж в 2021 году составляла 39,7%. А в первой половине 2022 года этот показатель вырос до 47,9%.

Сегодня у нас в гостях Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет», а также приглашенные эксперты.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Антон, добрый день, рада видеть вас в нашей программе. Говорим сегодня про развитие маркетплейсов, и начать беседу нашу хотелось бы с подведения итогов. Расскажите, как вы оцениваете 2022 год и как вели себя продавцы?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— 2022 год стал годом активного роста онлайн-торговли. Рос рынок. Нишевые маркетплейсы росли быстро, а мультикатегорийные маркетплейсы доминируют. В 2022 году произошли определенные структурные изменения на рынке. Покупатели вынуждены были адаптироваться к новым товарам, которые замещают ушедшие, а продавцы должны были обеспечить этот товар на рынке, на площадках в торговле. Это произошло. И это хорошая тенденция. Многие компании, которые вовремя сориентировались в 2022 году, сейчас наращивают обороты и становятся лидерами в своих категориях.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Как маркетплейсы развиваются в направлении регионов?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Маркетплейсы активно развиваются в направлении регионов. Например, на «СберМегаМаркете» больше 60% объема продаж проходит за пределами Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга. Мы в этом отношении двигаемся в общем направлении, в общем тренде и региональные продажи, региональную логистику в том числе, развиваем.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Про итоги года мы также пообщались с экспертами и узнали у них, какие категории товаров продемонстрировали рост. Давайте посмотрим.

Михаил Бурмистров, генеральный директор агентства «INFOLine-Аналитика»:
— «Ожидаемо и традиционно наиболее высокие темпы роста наблюдались по сегменту продовольственных товаров. Это связано с относительно низким уровнем проникновения онлайн-продаж в продукты питания. Там рост составил около 63%. Что касается таких действительно беспрецедентно высоких темпов роста, то можно отметить более чем 80-процентный рост по косметике, парфюмерии и товарам для ухода. Здесь действительно мы видим, что крупнейшие маркетплейсы совершенно беспрецедентным образом увеличили свою долю. Конечно, очень существенно выросли онлайн-продажи товаров для автомобилей, в первую очередь это запасные части. Здесь в принципе все ожидаемо. Продажи новых автомобилей резко сократились, и потребители, конечно, в этих условиях вынуждены перестраиваться и переориентироваться на ремонт автомобилей и на покупку для них запасных частей. И в этом плане опять-таки онлайн оказался, конечно, существенно более привлекательным, в том числе и в связи с масштабным развитием схемы параллельного импорта».

Алина Танатарова, обозреватель:
— Насколько вы согласны с мнением эксперта? Какие категории товаров послужили драйвером на вашей площадке?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Согласен с Михаилом. На «СберМегаМаркете» в 2022 году товары повседневного спроса так же активно росли. Если еще отметить другие категории, можно поговорить о товарах для дома. Они показывали бурный рост, даже, наверное, превысили наши прогнозы. Товары для активного отдыха вокруг дома. И это, конечно, связано с тем, как вел себя потребитель, как вел себя клиент.
Кстати, на примере товаров для дома можно рассказать о том, как работает импортозамещение в России, в том числе на нашей площадке. Мы в прошлом году сделали подборку товаров, как в IKEA, в той же сравнимой ценовой категории, с похожим качеством и похожей стилистикой. Это имело определенный успех. Люди хорошо реагировали на эти товары и продолжают реагировать.

Алина Танатарова, обозреватель:
— А что делать тем, кто не готов замещать иностранные товары российскими?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Для таких клиентов на площадке мы сделали специальную категорию, называется «Товары из-за рубежа», и сейчас можно заказывать бренды, которые ввозятся из-за рубежа.

Алина Танатарова, обозреватель:
— По данным аналитиков DataInsight, сегодня продавцы для торговли выбирают в среднем как минимум две площадки, для того чтобы привлечь больше клиентов. Насколько сложно растущим игрокам — таким, как вы — конкурировать за продавцов и клиентов?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Действительно, мы растущая компания. Совершенно точно согласен с вами, что российский рынок конкурентный. У нас на этом поприще есть уже определенные победы. В прошлом году мы выросли в два раза в объеме, нарастили региональную складскую инфраструктуру. Сейчас у нас 17 фулфилмент-центров, от Северо-Запада до Дальнего Востока, у нас хорошая группировка складов, которая дальше продолжит развиваться в объеме пропорционально тому, как будет расти объем площадки.
Совершенно точно улучшается и наш продукт. Если мы были с точки зрения продукта скорее для больших продавцов, чем для маленьких, то сейчас происходят уже изменения, ускорилась активация на площадке. Мы поддержали работу самозанятых на маркетплейсе. Проводим различные интеграции. Например, уже есть интеграция с Роскачеством. В этом году стартует интеграция с Росаккредитацией. В целом, я думаю, мы активно двигаемся и совершенно точно продолжим расти.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Давайте теперь подробнее обсудим, как выстраивается коммуникация, отношения между продавцом и маркетплейсом, какие возможности открывает эта площадка? Но для начала у нас есть мини-сюжет с одним из таких продавцов. Давайте посмотрим.

Елена Вершинина, исполнительный директор ООО «Божуй Технолоджи»:
— «Наша компания на рынке уже девять лет. Исторически мы занимались электротранспортом и электроникой. Со «СберМегаМаркетом» мы работаем с 2018 года. Мы участвовали трижды в телерекламе совместной. Вывели в 2020 году бренд JIMMY на рынок Российской Федерации, эти пылесосы стали максимально популярными. Маркетплейсы — это один из очень удачных, успешных инструментов, который можно использовать в любой торговой компании. Самая основная сложность, как мне кажется, — это отстройка от конкурента, позиционирование своего товара, продвижение. И грамотный маркетинг. Но маркетплейсы в данный момент очень помогают даже начинающим сейлерам выйти на хорошие продажи. Достаточно много маркетинговых инструментов предлагает каждая из площадок, которые нужно просто грамотно использовать».

Алина Танатарова, обозреватель:
— Елена упомянула маркетинговые инструменты на маркетплейсах. Что вы предлагаете своим клиентам и насколько эффективны такие каналы?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— В «СберМегаМаркете» представлены все известные маркетинговые инструменты, которые могут понадобиться продавцу — от самых маленьких продавцов с небольшими бюджетами до больших глобальных корпораций, — с использованием, например, совместной ТВ-рекламы. Вместе с тем я хотел бы отметить, что сам факт подключения продавца к площадке уже является определенным маркетинговым продвижением. Потому что мы единственный маркетплейс в стране, на котором можно применять бонусы от программы «СберСпасибо». А это значит, что клиент со своей стороны оплачивает 99% покупки этими бонусами, а продавец дополнительно к тому обороту, который он имеет, может получать до 20% оборота, который можно получить только у нас.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Общаясь с продавцами, я замечаю, что они часто сталкиваются с проблемой, что не знают, с каким товаром на какой маркетплейс выходить. Конечно, есть аналитика, но зачастую она закрытая. Как маркетплейсам развиваться в этом направлении?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Совершенно точно мы стремимся дать продавцам как можно больше детальной информации о том, какие ниши популярны, о том, с какими товарами, возможно, стоит выйти на площадку. Но это наши зоны роста. В 2023 году мы приняли решение о том, что откроем аналитику для продавцов, и, вероятнее всего, мы будем единственным и первым маркетплейсом, который точно дает данные по схеме FBS (fulfilment by seller), мы дадим ее как в личном кабинете, так и на открытый рынок тем компаниям, которые профессионально занимаются аналитикой про маркетплейсы. Они, наверное, лучше всего смогут продавцам ретранслировать эти данные.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Расскажите со своей стороны, по каким критериям вы отбираете продавцов?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Любая, даже небольшая, начинающая компания может начать торговлю. Нет ограничений по количеству SKU, нет ограничений по объему поставок. Главное, чтобы компания знала, зачем и как она это будет делать, и стремилась развиваться в онлайне, развивать свои онлайн-каналы продаж. Мы дадим для этого абсолютно точно работающий инструмент.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Предлагаю теперь обсудить сторону покупателей, что им важно сегодня на онлайн-площадках. И сегодня голосом потребителя в нашей программе выступят эксперты АКИТ и Росаккредитации. Давайте послушаем, что они думают.

Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли:
— «Раньше потребители покупали, в основном руководствуясь пониманием совершенно одного критерия — цена. Вот всех волновала цена. Сейчас это совершенно другой подход. Клиент руководствуется намного большим количеством факторов при выборе покупки. И обращает внимание в первую очередь на наличие, скорость доставки, его интересует возможность доставки в конкретный временной период. Это новая опция, которую сейчас предлагают интернет-игроки, этого раньше не было никогда. И многие уже не хотят сидеть в течение дня, ждать курьера, который в какой-то момент времени соизволит вам привезти товар. Клиент настроен ждать курьера ровно с 18:00 до 18:15. И если только вдруг что-то пойдет не так и ему об этом заранее сообщат, он готов будет подождать еще 10 минут. Это, заметьте, какое серьезное отличие. И клиент готов переплачивать за эту опцию. Клиент готов это ставить выше, чем цена товара, который он покупает. На самом деле таких факторов, которые начали влиять на выбор, стало намного больше. И, наверное, потому, что мы стали тратить более рационально свое время и более рационально подходить к своему клиентскому поведению. Покупатель начал больше доверять онлайн-каналам продаж. Если раньше такого доверия не было, он опасался того, что это какая-то для него неопознанная среда, в которой он может быть ущемлен в правах, где могут деньги взять, а товар не привезти, то сейчас все наоборот. Сейчас намного больше доверия к онлайн-каналу. И в первую очередь вызвано оно наличием хороших, качественных сервисов, которые предоставляют наши интернет-магазины. Ну, а клиента удержать можно только одним способом — оказывать ему качественную услугу. Вот это сейчас главный, наверное, тренд года».

Александр Соловьев, заместитель руководителя Росаккредитации:
— «Я думаю, что в первую очередь на лояльность клиентов может влиять сама площадка — например, то, насколько она открыта, насколько полно предоставляет данные о товаре, насколько покупатель может удостовериться в том, что действительно товар, который он видит на картинке, он купит и именно такой товар к нему и придет. И, конечно, с точки зрения безопасности все товары, которые мы приобретаем в интернет-магазине, должны быть качественные и безопасные».

Алина Танатарова, обозреватель:
— Антон, эксперты рассказали про важность безопасности товаров, про важность скорости доставки. Насколько вы согласны с мнением коллег? И как вы работаете с привлечением клиентов?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Конечно, согласен с тем, что говорят коллеги, и этой зоне мы уделяем повышенное внимание. Из интересного у нас есть показатель, который неочевиден для тех, кто не работает в отрасли, — называется показатель идеального заказа. Он показывает, какой процент доставок был доставлен вовремя и в полном объеме. Так еще до того момента, когда мы спросили клиента о том, доволен он маркетплейсом или нет, мы совершенно точно знаем, какой будет результат, можем его спрогнозировать, а значит, можем этим гибко управлять. Помимо этого, конечно, мы следим и за количеством активных клиентов, количеством повторных заказов. Эти параметры показывают нам не только как клиент ощущает взаимодействие с нами, но насколько он готов с деньгами в последующем к нам возвращаться и с нами работать. Эти показатели сейчас в норме, я уверен, они продолжат развиваться и маркетплейс будет в этом отношении хорошо себя показывать.

Алина Танатарова, обозреватель:
— Я согласна абсолютно с Артемом Соколовым, что сегодня, наверное, скорость доставки выходит на первый план. Лично для меня, наверное, это самый главный фактор. Расскажите, какое минимальное время доставки товаров вы предлагаете?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— У нас есть такая опция, называется «Доставка по клику». Вы заказываете товар на витрине маркетплейса. И для продавцов здесь интересно, что абсолютно весь товар, который размещается у нас по схемам FBO и FBS, доступен в такую доставку, если он помещается в сумку курьера. Этот товар приезжает в даркстор, который находится недалеко от вашего дома, и система вам об этом сообщает. В тот момент, когда у вас есть от 15 до 30 минут свободного времени, вы можете нажать в приложении кнопку «Я хочу получить товар», и в течение буквально 15–30 минут этот товар будет у вас дома. Мы наблюдаем, что практически половина всех курьерских доставок «СберМегаМаркета» происходит через доставку по клику.

Алина Танатарова, обозреватель:
— И напоследок давайте поговорим про тренды. Какие из них будут определять этот год и на какие из них вы делаете ставку?

Антон Сиземин, руководитель отдела продаж маркетплейса «СберМегаМаркет»:
— Во-первых, продолжится улучшение продукта маркетплейсов. Рынок требовательный. И совершенно точно такие сервисы, как доставка по клику, сервисы доставки в том городе, в котором проживает клиент, развитие региональной инфраструктуры, развитие самого продукта, удобство представления товара на витрине — все это будет в 2023 году реализовываться. Помимо этого, совершенно точно будут развиваться сопутствующие услуги и сопутствующие продажам форматы. Например, сейчас у каждого маркетплейса есть своя программа лояльности, маркетплейсы по-разному работают с представлением товаров на витринах. Можно отметить, например, услуги. Вместе с продажей кондиционера мы сейчас предлагаем услугу по его установке. Это совершенно точно востребованно. И совершенно точно будет развиваться торговля в тех нишах, которые пока еще не имеют высокого проникновения в онлайн, как, например, товары повседневного спроса.
В целом я уверен, что «СберМегаМаркет» будет в рамках этих трендов, и совершенно точно мы будем активно развиваться, и наши объемы продолжат расти.